汽车4S店怎样巧妙用大数据构建新会员体系

2018-05-07   来源:店盈易   点击：

　　对于很多的汽车4S店来说，在营销、车展和广告方面都很舍得花钱，但是对于会员管理这块，却少有精耕细作的。其实开发一个新客户所需的精力是维持一个老客户的六倍以上，更为重要的是，对于老客户来说，他在上一次的购买行为中已经选择了贵公司，他会比其他的客户对贵公司有着更高的忠诚度。

　　根据去年的统计数据，中国最好的100家汽车经销商集团2015年总收入约12714亿元，同比增长约3.2%，增幅较2014年的9.4%、2013年的16%出现大幅下降;累计销售整车653.4万辆。与此同时，百强汽车经销商集团的毛利率同比下滑1.66个百分点，已降至4.47%;净利率为1.22%，同比下降0.3个百分点;投资回报率下降最为明显，同比下降5.4个百分点，降至7.7%。由此可见，中国的汽车经销商们已经没有退路。如果不从以前仅关注“销售”一条腿走路的模式转向“销售+服务+新的盈利增长点”的一条腿+两个翅膀的模式，很有可能被这个市场所淘汰。在这里，我特地提出了新的盈利增长点这个要素，是因为在当今汽车销售竞争相当激烈的环境下，对于汽车4S店来说，仅仅靠汽车维修和服务的提升还是不够的。一方面这是因为人力成本的上升，另外一方面也源于汽车快修店的普及和竞争。

　　很多汽车4S店也构建了自己的会员及积分体系，但是大多数应用的都不是很好。有的也拥抱了互联网，开通了微博、微信和网站，有的甚至开发了具有客户签到功能的APP。对于汽车销售这种低频消费的行业，我们需要的是用户在应该想到你的时候想到你，并乐意向其他的客户推荐贵公司的产品和服务。对于低频消费，如果你用签到之类高频的动作去吸引客户，往往会起到适得其反的作用。海飞丝的洗发水也是低频消费的产品，用户几个月才会去采购一次洗发用品。海飞丝通过大数据分析的结果，大幅度地削减了其产品的种类，结果反而提升了10%的海飞丝的总体销售额。对于汽车4S店来说，这是一个很好的案例。汽车4S店如果能有效整合自己的产品和服务，打包卖给消费者，让投资4S店的重资产转换成为客户提供高端舒适服务的场所，让消费者在需要消费的时候想到自己，对客户做到“你正好需要，我正好专业”的境地，汽车4S店的收益必然会有很大的提高。

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