拓客难!店铺如何制定产品策略?

　　拓客已经成了实体门店现象级的难题，无数门店为了拓客伤透脑筋。拓客成本越来越高，上门的客户越来越珍贵，但由于很多门店没有一个合理的成交流程，产品也没有规划，很多客户来了却留不住。

　　上门客户越少越迫切的想要成交，客户看那款产品就推哪款产品，高价的不行换低价，低价的不行换特价……总想着上门一个客户不容易赶紧把他成交了。但越是这样成交起来越困难，因为你的迫切客户是能感觉得到的。你的产品推荐被客户引导，失去了章法，拿着产品乱打一气，效果可想而知。

　　在成交这个环节上产品策略至关重要，但绝大多数门店根本没有啥产品策略，今天就简单的和大家聊一聊怎样制定一个简单的产品策略。

　　产品的分类

　　这里讲的分类不是讲的商品和服务的品类，而是在营销策略上的分类。要分出引流产品、尖刀产品、利润产品，每一类产品的设置都是为了实现某一个目的。

　　1、引流产品：

　　这类产品是吸引客户进店的，要求具有超高的性价比，这类产品不是为了盈利甚至需要免费赠送，从而最大限度的进行客户的导流。这类产品要求具备低成本高价值的特性，例如某种酒水市场上的零售价格100元成本可能只有10元，能够以10元的成本提供100元的价值感知，这就是低成本高价值。

　　注意：这里的低成本不是成本越低越好，需要考虑你的行业门店，核算你的利润和成交率得出的，在能够给客户提供足够吸引力的前提下保持低成本。

　　2、尖刀产品：

　　这类产品是为了提高客户的信任而设立的，目的是增加客户与门店的接触机会，顺利的完成第一次成交。客户第一次付费并得到良好的体验之后会对门店的信任倍增，而信任则是成交的前提，信任度越高成交越容易，你推荐的产品服务客户就更愿意接受。

　　尖刀产品一般为市场上价格比较透明的产品，我们以较低的价格出售。例如：鸡蛋成本价3.5元，市场价格5元，我们4元出售，再例如：米面粮油这些刚需价格透明的产品价格稍有变动客户就能感知的到。另外会员卡也可以作为尖刀产品进行设计。

　　3、利润产品：

　　这类产品是给我们门店提供利润贡献的主力，引流产品也好，尖刀产品也好最终的目的是为了实现利润产品的销售，给我们带来可观的利润。利润产品需要具有高诱惑性，所有的利润产品都需要我们进行重点的价值塑造。让这些诱惑点能够被很容易的感知。例如：玉石，单纯的产品我们其实可以塑造的点很少，但为了使得产品更加有诱惑力，我们需要不断的在它上面叠加文化属性，贴阶层标签。

　　产品布局

　　在产品进行分类之后，每个产品就有了自己的角色，这就像把部队分成了不同的兵种，海陆空天电每个兵种都有自己的独特价值，但只有整体布局，配合起来才更容易赢得整个战争。

　　产品布局就是各种营销策略的具体落地。当然不管任何营销策略引流都是我们第一步要做的，但客户到店了怎们成交就有不同的打法了。

　　顾问式成交：客户咨询哪类产品，我们介绍哪类产品提供推荐意见。(现在大多数门店使用的成交方式)

　　解决方案式成交：详细了解客户需求，需要解决的问题，来对客户的问题提供系统的解决方案。(以后将成为最重要的成交方式)

　　从低到高的升单式打发：先推荐一个低门槛高性价比的产品，然后在成交的过程中不断的提升客户需求(例如：你现在只需加200元就可以换成更加有品位的B产品)。从尖刀产品引导到利润产品。

　　从高到低的降单式锁定：对于需求强烈的客户直接推荐高诱惑的利润产品，当不能成交时为了锁定客户在推荐尖刀产品。

　　当然上面只是最基本的布局和打法，我们可以根据具体的营销策略设计出更有价值的产品布局方案。例如：客户升单之后，怎样进行二次的升单;客户降单之后如何的启动升单……等等。这些策略在落地时都需要产品进行合理的梯度布局。

　　总结：以前的门店产品策略就像民兵打仗一样，客户来了一窝蜂的上乱打一气;现在市场变了，民兵的玩法不行了，我们需要像正规军一样排兵布阵，需要把产品合理的进行分类和布局，这样我们才能在当下的环境中打胜仗，常打胜仗。