银饰店面临传统营销方式失效时如何突破?

　　昨天和一朋友聊天，他是开银饰店的，干了20多年的珠宝玉石，这几年开始专注于银饰。自己有几家银饰店，他在经营中有个非常困惑的问题就是：以前传统的营销方式好像全部都失效了，最近做活动，打折促销销量没涨多少，恢复原价甚至提价销量没有降多少。

　　其实这类的现象并不少见，一些服务行业或者中高端门店是非常普遍的。这是因为客户还是原来的客户，你没有找到新的有需求的客户。这部分客户对价格的敏感程度比较低，更加注重服务和体验，所以无论是降价还是提价(当然降价提价在合情合理的小范围内)都不能很直接的影响销售。

　　但最让这位朋友困惑的是：打折促销的方法在以前是非常有效的。

　　那么为什么会出现这种情况?为什么会失效?

　　分析之后发现原因有两点：

　　1、客户已经变了，客户的消费习惯也变了;

　　不可否认的是现在的主流消费人群和十几年前的消费主流人群已经有了消费观念上的不同。就像苹果手机，刚出来的时候是中高收入人群的宠物，但现在成了街机，月薪2000却花8000块钱买部手机的不在少数。消费者的购买力没有减少但是转移了，你会发现有一批人在追求物美价廉的同时，也在追求品味。

　　这种消费习惯在10多年前是不可想象的，但这种超前消费、透支消费变得越来越普遍。

　　2、客户的付费更强了，更加在意时间成本和机会成本。

　　这两年知识付费非常火爆，火爆的原因是大家的付费意识增强了。都认识到了时间成本和机会成本，这俩之前被忽略的成本 。客户更愿意通过付费的方式来降低时间成本和机会成本。所以在价格变动不大的情况下，客户更愿意选择确定性强的产品来减少时间成本。

　　既然现在客户的消费习惯变了，市场已经变了，我们的经营思路也必须的要改变。这种改变是由内到外的。

　　1、重新定位

　　定位是要找到我们最精准的目标客户群，然后有的放矢的进行营销和推广。由于客户消费习惯的改变，我们的目标客户群也是需要改变的。

　　例如：美容以前都是服务中高端人群，但现在更多的消费者是收入一般的客户。例如苹果手机之前定位的是商务白领，但现在更多的学生党在用(奢侈品，中高端服务平民化)

　　重新定位就是要找到这些新增的消费群体，只要找到这些新增的目标客户群我们才能真正有效的拓客引流。

　　2、策略优化

　　营销是通过满足客户的需求来达到自己的目的。那么客户有什么需求呢?我们分析客户需求最常用的方式就是找痛点，挖掘客户的痛点，进而来找到我们产品的卖点。但有些产品针对的人群客户的痛点并不十分的清晰。

　　就像上面提到的银饰店，银饰店的客户痛点并不明显，这时候我们就需要从另一个角度来挖掘客户需求了。而这个角度就是：提高诱惑。 通过反复的塑造价值来提高产品服务的吸引力。

　　把以前的营销策略根据产品的重新定位梳理做出新的用户画像，从挖缺痛点和提升诱惑两个角度重新的制定和修正新的营销策略，这是现阶段我们门店需要尽快做的。只有把这些梳理清楚了，我们才能在当下的市场环境下，破局重生，制定出优秀的营销方案。