汽车4S店体验式营销的三大弊端
2018-04-16 来源:店盈易 点击：说到试驾，从事汽车销售岗位的朋友或买过车的人都再熟悉不过，作为汽车营销的重要一部分，试驾也往往是消费者是否买车的重要一项内容，统计数据显示，96.4%的消费者希望在购车前先享受试驾服务，49.2%的试乘试驾者正在准备购买汽车，试驾的市场价值不言而喻。但是今天的国内汽车市场，很多车企和经销商并没有好好把试驾的价值好好体现出来，客户体验试驾也没有得到很好的满足，为何汽车试驾沦为“负体验”?小编简单谈谈国内试驾的弊端。
一、试驾安全隐患多：
时不时总能看到顾客试驾发生车祸的新闻，百度关键词“试驾+车祸”居然能搜到十万条新闻。安全风险因素有很多，其中一个主要原因就是客户缺乏驾驶经验，绝大部分人是因为没车开才买车，没车开自然就手生，手生就容易出事故，经销商除了规定“驾照满两年”、“不得超过40公里每小时”之外别无他法。
此外，还有一个重要原因是路况，大多数汽车经销店聚集地是没有专业试驾场地的，客户要试驾就只能在4S店周边的街道绕一圈，街道上有其它行人和车辆的干扰，客户对路又不熟，很容易出现危险状况。选择街道试驾实属无奈之举。
二、试驾服务不专业：
很多时候，如果陪驾是一个经验丰富的专业试驾教练，很多安全问题能够得到避免，比如驾驶经验不足，对车型不够了解等问题。但是事实让人心寒，灰总断言，全国两万多家汽车经销商中的99.9%试驾是由销售代表完成的。不要以为汽车销售就一定很会开车，有些销售代表是没有驾照的，尤其是一些地级市，年轻人高中毕业没事做就去做销售代表了。据灰总所知，河南某地级市的某自主品牌经销店，10个销售代表，6个没有驾照。就算陪驾销售都有驾照，那也没有试驾教练更善于处理紧急情况。大部分厂家会派专人给经销店的销售代表进行试驾培训，但主要不是做安全培训，内容主要围绕如何在试驾时进行导购，如何在顾客试乘时候展现产品力。
试驾服务的不专业也造成了客户与产品间的体验鸿沟。且不说限速40公里每小时能体现个毛产品力，就算超速行驶，出了事故还算客户违约，要赔偿!路段好的时候销售代表会让你开快点深踩油门，让一个新手在街道上开到100公里每小时?没有专业人员和专业试驾场地，讲客户体验就是扯淡。
三、缺车难预约，时间成本高：
有个朋友想买高尔夫7，给当地好几家4S店打电话预约试驾，都以没有试驾车为由拒绝了(我朋友天真了，这么热卖的车经销商怎么舍得拿出来试驾，你不买大把人不用试驾也会买)，好不容有家店说可以试驾，朋友从市中心打车到郊区4S店，店里等了半个小时，4S店说他的驾照不满两年，按规定不让试驾!愤怒的朋友给我打电话说不买高7了。(“满两年规定”是有一定安全考量的，其中也认识大把换领10年有效期驾照却没上过路的人，4S店当如何甄别?)
有人会说“你丫真狡猾，用热销车举例子”，其实绝大多数4S店都是缺车或者车型不全的，尤其是非主力的车型，如乞丐版车型和最大排量的顶配车型，4S店一般也不会订这样的现车，更不会用它来做试驾车，用旧了砸手里怎么办?此外，4S店往往位置会比较偏远，客户远道而来专程试驾，对服务的期望值肯定会很高，如果在整个服务过程有一点不尽人意，将会对客户的购买热情造成巨大伤害。
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